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2012年,台湾人郭俊宏在广东东莞为父亲的鞋厂注册了第一个自主品牌。在此之前,他的工厂为美国知名品牌代工生产雪地靴三年,装备精良,技术精湛。

两年时间,郭俊宏投入100多万元生产了5000多双雪地靴,但仅卖就生产了500多双。父亲很生气,要求他彻底放弃自己的品牌,“清理库存,专注于代工。”

但郭俊宏不愿放弃。他把雪地靴换成了女式拖鞋,继续尝试。经过三年多的发展,他的拖鞋现在卖每天可以生产一百多双,年利润过百万。

和很多东莞公司一样,郭的公司最初是做纯加工贸易的,不担心原材料,更不用说营销了。仅仅依靠代工,他的鞋厂在短短几年内就从几十人扩大到最高峰的800多人。

然而,在2008年国际金融危机来临,工人工资上涨的时候,很多代工企业都受到订单下降和成本急剧上升的冲击。不少企业倒闭、转产或转型,东莞经济也进入转型升级的阵痛期。

像郭俊宏这样的台商二代,正面临着与父辈不同的时代。即使是最普通的传统制造业,也要花费大量的精力去研究和尝试:如何打造自己的品牌,如何建立有效的营销路径。

这两代台商,可以看到东莞40年的产业变迁。

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2018 年 4 月 5 日,东莞市长安镇,两名打工女孩坐在行李箱上。新京报记者王佳宁摄

“三对一补”模式的发源地

郭俊宏的鞋业公司由其父于1994年创办,从台湾搬迁至大名鼎鼎的东莞厚街。这里是东莞的制鞋生产基地。据媒体报道,2008年厚街的鞋子占世界总量的18%。

改革开放以来,落户东莞的港台企业大多走加工贸易的道路,只需要按照国外品牌的要求生产产品。缺乏技术和品牌是这些公司的共同缺点。

加工贸易的源头来自东莞在全国首创的“三对一补充”模式。所谓“三补一补”,是指来料加工、来样加工、来件组装、补偿贸易。

1978年7月15日,国务院颁布《对外加工装配业务发展试行办法》,允许广东、福建等地试行“三对一补充”。广东已将东莞确定为五个试点县之一。

试点敲定十多天后,香港商张子米在东莞县二轻工业局的带领下,来到太平镇(后合并为虎门镇)的太平制衣厂。他带来了一个黑色的人造革女士手提包和一批原材料,让服装厂仿制手提包。

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东莞太平手袋厂照片。照片由受访者提供

“熬夜赶上班后,第二天早上我们就交出了一个和样品一模一样的手提包。”时任太平制衣厂业务负责人唐志平回忆说,当时张子密对这款手袋非常满意。当即决定落户虎门手袋厂。

同年9月15日,东莞太平手袋厂获得国家工商总局颁发的第一张许可证,编号为“粤语001”,成为全国首家“三合一”企业;唐志平曾任太平手袋厂第三任厂长。

除了原材料和样品,太平手袋厂还带来了“计件工资”等全新的工厂管理模式温州电子烟贴牌代加工厂,大大提高了员工的积极性。当时工人的月薪一般不超过38元,而太平手袋厂的学徒可以拿到110元。

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太平手袋厂女工照片在东莞展览馆展出。新京报记者王佳宁翻拍

为提高外商投资办厂效率,1978年12月,东莞市成立了“来料加工设备领导小组”,并设有办事处。在当时的东莞县政府授权下,全权审批150万美元以下的对外加工项目,所有手续均在本部门办理。随后电子烟OEM,“三对一”模式在东莞、珠三角乃至全国遍地开花。

最早来东莞投资设厂的港资企业居多。然而,从1987年开始,大批台企工厂逐渐迁往东莞。

“当时台湾刚刚开放大陆探亲、投资、观光,台币兑美元升值及台湾《劳动标准法》实施,带动本地劳动力增加。在台湾的成本。”在东莞创业的二代台商林子恺说,这些因素造成台湾制造优势的丧失,工厂纷纷移居国外。

1994年,赖宏友的父亲赖光海也从台湾来到东莞,与他人成立合资公司。工厂里的订单来自赖光海的台湾公司。 “当时外国到台湾的订单逐年增加,只有建厂,才能更好的控制货品的品质和供应。”一位老厂员工告诉新京报记者。

2002年,赖光海在东莞成立了新的+工厂。这个时候东莞的产业链比较完整,不需要从台湾进口原材料。但国外订单和本地生产的模式没有改变,产品贴牌后销往世界各地。

五六年来,赖光海的工厂就是靠这种模式迅速发展起来的,从最初的几十名员工发展到了1000多人,产值过亿。

“当时唯一的压力就是赶紧发货。我从来没有想过升级技术和打造品牌。”赖宏友说,他忙的时候一个月不休息一天,员工两班倒。

“一切都可以赚钱”

1996年,林子恺的父亲林宝存带着做鞋拉链的工厂来到东莞,“供应链走到哪里,我们就跟到哪里。”

当时,随着大量加工贸易企业迁往东莞,这些企业的原材料供应商也纷纷涌向东莞。

刚到东莞的时候,林宝村的工厂只是一个20、30人的小作坊。租房子,一楼开店,二楼和三楼工厂。

当时厂里生产的拉链供不应求,很多鞋厂都拿现金下单拿货。 “那个时候经常听人说订单要排这么久,不行,我们的货快要交出来了,快给我,我要拿这批拉链。”林子恺记得,有一次,两家鞋厂的采购经理为了插队取货,发生了很大的争吵。林宝存也不好意思了,只好请朋友工厂帮忙。 “当时有一种感觉,我爸怎么这么好!”林子凯说。

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2018年4月9日,东莞松山湖,东莞台湾青年创新创业服务中心CEO林子凯,台湾人。新京报记者王佳宁摄

很快,林宝村拉链厂扩大到千余人,实现量产。

“大约2000年,我大一。同学会说,你爸爸去了大陆,我爸爸也去了大陆。”林子恺记得,厚街镇山湖路短短500米的街道,最常有40多家台湾人开的餐厅,被称为“台湾街”。台商老板经常聚集在这些高档餐厅招待外国客人。

在周围人的影响下,林子恺有了在东莞发展的想法。 2005年大学毕业后,他选择在父亲的工厂实习,开始做生产线工人。仅仅三个月,他就有了一个新想法:开一家自己的工厂。

来自台湾的大学毕业生没有工作经验,也没有本地资源。大家都觉得林子恺疯了。

林宝存对儿子这次创业并不看好,但还是借给了他150万元的启动资金。林子凯用它创办了他的第一家公司,生产一种用于制鞋过程中的化学材料。

林子恺刚好赶上了东莞鞋业的全盛期。据《南方日报》报道,当时全球约65%的高档鞋和名牌鞋来自东莞。这为林子恺的工厂提供了源源不断的客户。

“那个时候,只要努力,就能赚钱。”虽然他被合伙人骗了,损失了很多本金;但仅仅三年,林子恺就还清了父亲的贷款。实现财务自由。

他很幸运,抓住了东莞贸易加工业最后的红利期,成功扎根。

而且他也眼睁睁地看着事态瞬间恶化,更多台资企业集体撤退。

产业升级的必由之路:边关边转型

2008年,美国次贷危机引发的国际金融危机,国外订单骤减;当年实施的《劳动合同法》规范了用工方式,东莞外贸企业集体遭遇寒冬。单纯依靠代工生产的企业难以承受冲击,有的倒闭,有的迁往东南亚等成本较低的地方。

林子凯说,在2014年之前,他的客户平均每年会流失三个。

“当时双方的压力同时来了,确实影响很大。”赖宏友说,2009年,遇到了进厂以来最大的困难。今年工厂几乎没有订单。靠计件制工资的一线员工无法应对收入的急剧下降,纷纷离职。 “工人数量也减少了一半。我只能想办法省钱和生存。”

赖鸿友还考虑将公司搬到东南亚。 2014年去柬埔寨考察,后来放弃了这个想法。

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2018年4月9日,东莞松山湖台湾青年创新创业服务中心女员工。新京报记者王佳宁翻拍

据赖鸿友观察,虽然目前柬埔寨的劳动力和土地成本低于中国,但由于供应链不完整,很多材料仍然需要从中国进口。此外,中国本地工人的生产能力仅为60%至70%。它还可以节省 20% 到 30% 的成本。此外,柬埔寨的劳动力成本也在快速增长。 “我四年前去的时候是 90 美元,今年估计涨到 180 美元。”

如果你决定留下来,转型升级只有一种生存方式。

2008年3月,时任广东省委书记汪洋在东莞调研时提出温州电子烟贴牌代加工厂,“今天东莞不积极调整产业结构,明天就会被产业结构调整”。同年,东莞市颁布了《关于做好工作》。 《关于东莞市外商投资企业停产停产相关工作的通知》,探索扩大内销、创品牌、加强研发的转型路径。

相关专家还认为,一些以加工制造为主的东莞工厂倒闭的同时,一些高科技、大品牌企业也在崛起。一边是破产浪潮,一边是转型浪潮,两者并存。这是中国产业升级必须经历的过程。

赖宏友投资100万以上购买机器替代部分生产环节人工。此前,在衣架底漆抛光过程中,工人们不得不将衣架握在手中,一一打磨。一个人一天可以打磨两三千块;现在,工人只需将衣架放入机器中,一台机器一天可以抛光数万个。衣架。

“更重要的是先打造品牌。”赖宏友说。去年,台湾人夏格非加入赖宏友团队,负责品牌建设和产品推广。有一次,他帮公司新的木制衣架上到了美国亚马逊的首页,但一周后又掉了。

“一开始,我想推出最基本的衣架,但它们无法与现有品牌竞争,”夏格非说。 “如果没有区别,消费者会输入’木制衣架’,整个页面上就会出现数百个。都是一样的。”他调整了衣架的颜色,衣架的形状增加了它的曲线。目前,数以千计的新衣架缺货。

“我们还是要改转型,做品牌。如果不改模式,干脆搬到东南亚,几年之内,今天东莞发生的事情,还会在那里重演。”赖宏友说。

为自己的品牌寻找市场

和赖宏友一样,37岁的台湾人郭俊宏也想打造自己的品牌。

郭俊宏正式加入父亲的制鞋公司是2012年。在此之前,公司一直是国外大品牌代工,只需要按客户要求生产,不分品牌和销量。 工厂过去800多人,当时只剩下三四百人。国外订单越来越少,利润越来越薄。 代工一双鞋只能赚3块钱。

郭俊宏在台湾学习艺术。大学毕业后电子烟贴牌,他在一家影视公司从事动画和剪辑工作,还开了几年影视表演工作室。根据他之前的经验,他认为自己有能力打造自己的品牌,他想把市场从欧美转移到中国。 “大陆市场很广。”

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2018年4月5日,东莞长安招聘信息栏前的女职工。新京报记者王佳宁摄

一开始,他满怀热情注册了第一个鞋履品牌,自己设计了LOGO。没想到5000双鞋投入生产超过100万,1/10却只有卖。

“当时,客户反映最多的是我们的高筒靴,欧美款,穿起来好看,但中国人看起来很矮。”郭俊宏说,按照代工的材料和制作标准,一双雪地靴的制作成本是200元,网上销售成本500元才能盈利。在品牌知名度不高的时候,很多消费者宁愿去买爸爸高仿鞋。

尽管父亲反对继续发展自己的品牌,郭俊宏还是决定再试一次。这一次,他把目光投向了工厂更擅长的女凉鞋。

经过一番摸索,郭俊宏发现,打造自主品牌不仅需要产品质量好、性价比高,还得注重包装和营销,否则很难开拓销售。这是与代工 最大的区别之一。 2015年5月,他带着自己设计的多款鞋子,在某网店平台参与了自有品牌鞋靴、包包的推广。最终选出了 3 款凉鞋。

经过一个月的赶工,工厂有四万双鞋。在短短 3 天的活动中,卖 生产了 20,000 双。 “活动前十个小时,成交额达到24万元;三天内,成交额达到90万元。”郭俊宏说,当时他们整个团队都很兴奋:“以前,我们一整年的营业额只有24万。”

从那以后,郭俊宏就为他的鞋子拍摄了广告。他特地聘请台湾设计师和摄影师拍摄广告,并让模特为每双鞋拍摄短片视频,以营造“不同”的感觉。郭俊宏说:“虽然价格不是很贵,但我们以前从来没有这样的品牌营销意识。”如今,这些广告投放在网店,每天的点击量超过10000次。

在那次推广之后,郭俊宏的自主品牌逐渐被消费者认可,鞋子的单价和销量也越来越高。以前一双基础款凉鞋39元,现在可以卖到109元。

“提价后,销售额下降了1/3,但收入增长了1.5倍,保留了一些相对高端的客户。”郭俊宏表示,现在品牌已经开始盈利了。

据媒体报道,2008年以来,东莞台资企业总数稳定在3400多家。东莞市商务局数据显示,东莞台资企业结构不断优化,生产方式正在从代工生产向委托设计和自有品牌转变。截至目前,东莞拥有自主品牌的台资企业已超过600家,委托设计和自有品牌产品出口比例从2008年的33.8%上升到目前的74.7%。

■改革的亲身经历

唐志平,66岁,太平手袋厂第三任厂长

1978 年,我 26 岁,在太平制衣厂负责业务。 7月29日下午5点左右,香港商张子密在东莞县二轻工业局领导的陪同下,来到我司服装厂,询问是否有意向来料加工业务。我们答应了。

他给了一个黑色的欧洲手提包和一些零配件,问我们是否可以帮他做,我们就拿走了。那天晚上电子烟代加工,我和三四个技术人员负责这件事。我们花了一晚上的时间制作了手提包,第二天早上就寄给了张子密。

张子密看到手袋很惊讶,说我们做了类似的事情,他们没有教我们。他觉得我们的速度和信誉都不错,于是决定和我们谈判,一起开个手袋厂。

当时盛行的氛围是中国人自由、低效、缺乏工作效率。估计是我们的效率打动了他。

7月31日晚,东莞县二轻工业局与张子密的香港信复手袋产品公司会面,商讨合作细节。张子密决定投资300万港币设立太平手袋厂。

9月15日,太平手袋厂获得国家工商总局颁发的第一张“粤语001”许可证,正式投产。

一开始,张子密只搬到一个家庭工厂。后来觉得合作愉快,又陆续发货了第二台工厂设备,价值300万港币。因为设备和材料都是香港张子密发货的,我们手袋厂只负责生产,所以只收加工费。其中,加工费的20%退还给张子密,用于报销设备费用。

当时我们率先实行计件工资,工人积极性很高。当时工人的工资一般在十元以上,工程师只有五十到六十元。但是,我们手袋厂的计件工人能挣一百多块钱,在当地引起轰动。

我们工厂在我们第一次建厂的时候就达到了这个效果,就在国家着力解决劳动就业问题的时候。巅峰时期,我们工厂解决了800多人的就业问题。由于太平当地人力不足,200多名工人被招聘到江西九江。

张子密的装备花了三年时间才还清。这个工厂 相当于我们自己的。这已经变成了我们自己采购原材料,而不是之前的来料加工。

我们开始做出口,同时也做国内销售。但是因为没有出口权,我们和各地外贸公司签订合同:外贸公司接受人民币,外贸公司用卖出去,收美元。相当于我们也为国家赚了外汇。

在1980年代,这种手袋在国内还比较少见,在全国的百货公司里都非常流行。我们工厂的规模从不到200平方米扩大到4000多平方米。

太平手袋厂的成功吸引了众多外商光临吸。对他们来说,张子密是第一个吃螃蟹的人,大家都想去参观了解一下实际情况。

后来,这些外商也开始把工厂搬到太平手袋厂附近。很快,模具厂、印刷厂、五金厂都来为我厂提供配套设施。可以说,有了太平手袋厂以后,东莞有了“世界工厂”的地位。

■改革辞典

“三合一”:来料加工、来样加工、来件组装、补偿贸易的简称。是改革开放初期在中国大陆试行的一种企业贸易形式。 1978年7月15日,国务院颁布了《发展对外加工装配业务试行办法》,允许广东、福建等地试行“三对一补充”。同年9月15日,全国首家“三对一补”企业太平手袋厂在东莞虎门诞生。

■改革故事

太平手袋厂生产的手袋:东莞展厅展出的手袋是太平手袋厂在1980年代和1990年代生产的。太平手袋厂由东莞县二轻工业局与香港信复手袋产品公司于1978年9月共同创办。 1980年代,它的手袋在大陆风靡一时。

新京报记者陈景寿,华轩主编,王欣校对

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