电子烟做品牌好还是odm好,白卡切换:理想、现状和未来zz

这两年忙于业务,好久没有写文章了。有朋友要我写SDN和白卡。终于,我找到了一些时间。 SDN暂时发布后,我决定先写一下白标交换机。我真的觉得这个行业对它有太多的误解和太多的错误期望。有必要做一些澄清。

白卡开关的定义

就白标交换机最基本的定义而言,目前的情况是混乱的。有几个原因。第一,没有人给出标准定义;其次,不同利益的厂商也会刻意模糊其定义;最终,大多数吃瓜群众往往会模糊自己对互联网本身的认识,并将其传播为虚假信息。

白卡开关,也叫白盒开关,英文表达是WhiteBox Switch。它有几个含义。比较直白的就是盒子可能没有标注,但这只是字面意思。更深层的意思是盒子不强调品牌。围绕这个核心思想,大家对WhiteBox的理解有几个不同的层次。

1、最彻底的WhiteBox:软硬件完全分离。硬件开关出厂时,除了BootLoader 没有软件。客户可以到别处购买买software 或者自己写软件自己安装。硬件需要支持,找硬件供应商,软件需要支持,找软件供应商。业界将其称为裸机交换机。关注我们买一台兼容机,然后自己安装windows或者Linux。但需要注意的一点是,不是任何软件都可以安装在任何白标交换机上,每个软件都有自己的兼容硬件列表,反之亦然。

2、击击的WhiteBox:从供应商处购买买打包软硬件一体机(供应商只做硬件或只做软件,并获得对方软硬件合作伙伴的授权) ),寻求供应商的统一支持。但是无论是软件还是硬件,客户都有自己选择的余地(如果你是来自软件供应商买,你可以选择兼容哪个硬件制造商的硬件;如果你来自硬件制造商买,你可以选择哪个兼容软件厂商的软件)。

3、最擦边的WhiteBox:软件和硬件由同一家供应商制造和提供,类似于购买买品牌的开关。但是,它可以根据客户的要求贴上或完全中立,无需OEM。这种方法的另一个术语是oem,或 OEM。但是很多人也把这种设备称为白标,而提供这种服务的公司被称为白标制造商,尤其是在供应商规模较小、品牌知名度不高的情况下。

白标开关的理想与困境

与PC和服务器市场相比,毫无疑问,白卡第一级和第二级是理想的白卡切换模式,在白卡厂商所描述的理想世界或部分客户所期望的,客户可以从一个供应商或不同供应商处购买买他们最喜欢的交换机软件和硬件,如买PC 和服务器。硬件不满意就换硬件,软件不满意就换软件。可以将成本降到最低,不会被某家厂商绑死,具有更高的灵活性。即使您自己制作软件,您的命运也完全掌握在自己手中。

理想很丰满,现实很骨感。这个理想的世界并没有很快到来,甚至连我自己都悲观地认为,这个理想的情况可能永远无法实现。

客户可以接受白卡服务器和服务器上的软硬件分离,但不代表他们可以接受白卡切换。我在这里分析有几个原因:

首先,无论是数据中心还是企业,交换机在网络建设成本中所占的比重都非常低,远低于服务器、存储、带宽,甚至低于风、火、水、电。公司在这个开关上节省的钱是有限的,但就重要性而言,它是最高的。一旦出了问题,影响会很大。

其次,在用户端,服务器/虚拟化/存储/数据库方面的知识相对较多,但了解网络的却很少。很多企业的运维或者研发,对于IT设备出网来说,相对来说比较重要。有信心。 ToB业务是一个非常以服务为导向的业务。当客户技术人员对网络设备领域了解不多时,他们往往更多地依赖供应商服务。白牌交换机厂商在这方面正好有短板,尤其是那些软硬件分离的厂商。这意味着白标制造商不能像品牌那样到处接受小订单,到处做项目。

第三,白牌供应商,无论是软件供应商还是硬件供应商,都会更加关注自己的能力。别说是深度,至少广度是绝对欠缺的。他们的产品线不是很齐全,通常不做核心设备,因为核心设备的技术门槛高;他们也不做很低端的装备,因为都是白菜价,无聊;并且它们没有非常功能性的要求。复杂的操作设备功能复杂度高,故障排除难度大。

第四,大部分白标业务都是量产,软硬件厂商要分一杯羹。这样,对于一些客户来说,价格的优势并不明显。当然,优势是否大也取决于不同的白标厂商,他们的商业模式不同,对毛利的要求也不同。

以上4点,这就是为什么大家都觉得白卡概念很好,但是接受度没有那么普遍的原因。

白卡开关的优点

如果剔除只存在于理论上的不切实际的优势,白卡开关就可以拥有自己的市场空间,还是有很多独特的价值的。

首先,从总体上看,白牌交换机的整体成本确实低于名牌设备。在去掉一些目标客户群不太可能使用的功能和品牌溢价后,确实可以达到更低的价格。虽然不是所有客户都低于品牌价格。

其次,白标制造商不关心他们的品牌,因此他们可以轻松地进行OEM操作,无需任何附加条件。在品牌交换机厂商开始越来越多地参与服务器、存储、云计算、安全等领域的竞争后,越来越多的竞争对手会选择除自己之外的其他交换机,无论是从控制标准还是@价格 来考虑一下电子烟ODM,白卡为他们提供了一个不错的选择。

第三,与品牌厂商相比,具有软件能力的白标交换机提供商,针对特定客户或特定应用场景进行定制开发的可能性和敏捷性更高。这对一些客户来说很有价值。大。当然,这里其实是有矛盾的。与品牌厂商相比,白标厂商更倾向于提供标准化,没有任何定制设备,从而可以最大限度地减少支持资源的消耗。但至少在出现定制需求时,有能力的白标供应商将拥有更大的灵活性。

尽管有这么多优点,但客户还是会有一种担心白卡,担心不稳定,甚至潜意识里认为白卡就等于低价劣质产品。这其实是一种误解。要使任何商业模式发挥作用,质量是基础。白卡能以相对较少的投入稳定下来,有以下几个原因:

电子烟做品牌好还是odm好_全球电子烟品牌_电子烟好的品牌

首先,硬件公司都是专业的代工厂。硬件品控能力不逊色于品牌,甚至品牌的硬件都是代工。

其次,白卡开关不会涉及过于复杂的功能,只会做目标客户群需要的一套功能。比如MPLS VPN、ISSU等一般不涉及。他们通常专注于数据中心领域。用法比较简单,可控。尤其是SDN交换机,软件复杂度降低了几个数量级,更容易做到稳定性。之前有人说过,大多数客户使用设备厂商生产的交换机的功能高达20%。这并不夸张。

白牌开关的生态现状

目前,虽然白标开关规模不大,但生态的雏形已经出现。从芯片到硬件再到软件,各个领域都有很多参与者。

1.芯片厂商生态:

世界上交换芯片供应商并不多,能被白标厂商选择的就更少了,因为白标厂商要考虑通用性。国外芯片厂商主要是Broadcom,新兴的Cavium交换芯片在白标领域偶尔会闪现,国内主要是Centec。

2.硬件厂商生态:

硬件制造商是白标生态的重要组成部分。它们可能是未知的,但它们决定了整个生态的成本。大型OTT可能不屑使用别人的软件和自研,但他们绝对不会自己做硬件。没有硬件厂商的配合,白牌厂商基本不可能把价格降下来。目前白牌交换机生态中的硬件厂商主要有台湾广达、智邦、英业达、台达、加拿大天弘等。不过,类似的厂商也在大陆涌现,大部分都位于深圳,比如迈腾。这些厂商都有自己的工厂,大部分都有自己的硬件设计能力,但也有一些设计能力较弱,主要用于生产。这些供应商统称为 ODM 供应商。另外,还有一些硬件厂商,硬件设计能力强,却没有工厂。他们有自己的合作工厂,也会为客户提供硬件。

3.商业软件厂商生态:

最多样化和最有趣的事情通常发生在软件中。通过商业网络操作系统软件为用户提供服务的主要厂商都在国外,如Cumulus、BigSwitch(主要是SDN)、Pica8、Snaproute(开源版,也有商业版),国内Centec Networks也有自己的CNOS 大多数玩家处于许可模式。

4.开源软件生态:

除了商业软件,还有一些开源项目,比如HP的OpenSwitch,微软的Sonic,还有SnapRoute的OPX,都是在OpenSwitch之后重新发明的。目前,它们还不是很成熟。相比之下,OPX可能更可靠。国内已经有大型OTT在做基于OPX的自主开发白标开发工作。

白卡开关客户群

市场白标交易所的推广虽然有这样的难度,但毕竟是有价值的,所以自然有它的客户群。

分析其目前的客户群,我们可以总结出什么样的客户适合引入白卡,白卡应该遵循什么样的商业模式。

目前,白标使用最广、接受度最高的客户主要是上述第一级的那些大型OTT公司,如谷歌、AWS、微软、Facebook、LinkedIn、苹果等,他们大多在购买买裸机硬件,然后自行开发软件。国内BAT和京东都尝试过这种模式。目前,百度是最成功的。京东也在迎头赶上。另外电子烟做品牌好还是odm好,国内没听说过其他公司这样玩。

这种客户敢这样做。从动机来看,主要原因是他们的网络规模足够大。他们需要完全掌握这个网络,实现全自动化运维,以及与业务紧耦合的故障定位方法(如果仅仅依靠设备厂商电子烟ODM,尤其是多个设备厂商,很难实现彻底的、任意的自动化和故障定位)位置),并希望降低成本。从信心上看,尤其是国外的这些OTT,很多技术人员来自世界一流的设备商。他们有自信,觉得自己可以完全掌控一个交换机的操作系统开发和运维。事实上,他们做到了。一些公司甚至自己培训他们的核心研发,但他们足够聪明。对于这种类型的公司,如果不做,一定不是技术原因电子烟ODM,而是公司内部意见不能统一。

白牌交换机的二级客户在国内非常少,大部分在国外。他们自己不控制软件。软硬件均采购买自白牌厂商。这些厂商的规模可能仅次于那些大型OTT,主要是技术实力强、规模够大的金融公司、大型IDC和一些运营商。这些客户的动机主要是为了降低成本,部分是因为他们喜欢白牌厂商提供的差异化操作系统,或者那些白牌厂商愿意帮助他们定制以满足特定需求。国内运营商也在做这样的尝试。

国内外有很多白牌开关的第三级客户。虽然目前的市场规模不如前两个,但从潜力的角度来看,这是潜力最大的客户群。因为它是由大量的解决方案提供商、集成商、相关的IT产品提供商,以及众多的中小型客户组成的。这些客户群体需要白卡的原因各不相同。有些是因为他们的产品线缺少交换机产品,需要通过OEM将交换机引入他们的产品线,比如一些私有云服务商、超融合服务商、系统解决方案等。提供者。也有功能定制的需要,或者希望白牌厂商能给自己带来更多的开放,但更多是出于成本的考虑。毕竟在激烈的竞争和越来越低的ToB市场毛利率下,任何成本节约都值得考虑。

白卡切换的出路

白牌交换机生态不够大。这是一个理论上很棒的市场,但如何真正实施它需要生态系统中的所有公司共同努力,找到自己的位置。

电子烟好的品牌_电子烟做品牌好还是odm好_全球电子烟品牌

白卡兑换玩家有多种类型,每种类型都有自己的优点和缺点。只有想方设法扬长避短,才能找到适合自己的生存之道。

1、白卡交换机硬件ODM厂商

这些硬件ODM厂商的优势在于其强大的成本控制能力、质量控制能力和量产能力。劣势是软件能力、技术支持能力、订单式生产方式(交期会很长)。曾经遇到一个大客户,低端交换机oem得到了知名白牌硬件厂商的设备,中高端oem了盛科的设备(因为低端最后价格要求太低),但是后来客户抱怨白标硬件厂商做的不好,问我们能不能做低端。无能的原因有二。一是客户提出了一些软件定制需求,找软件厂商帮助的时间太长;二是白牌五金厂家要求下单生产,客户不能接受。 因此,这类硬件ODM厂商很难单独做普通企业客户,只能做大型OTT客户,因为这类客户通常量大,会提前预判甚至支付部分定金没有他们。提供软件支持,只要能保证硬件质量和成本即可。而这只是让他们发挥自己的优势,扬长避短。因此,我们也会看到,这些ODM厂商的市场销售主要集中在规模大、技术能力强的客户群。

硬件 ODM 供应商的另一个主要客户群是白标软件提供商,他们可以打包硬件、库存并提供技术支持。但是这里有一个问题,如果软件商的出货量有限,他们拿到的价格不一定好,再加上软件授权费,最终客户拿到的价格整体不一定好一些,有些品牌低,这也在一定程度上限制了该模型的扩展。

一些硬件ODM厂商也提供客户自己开发的软件,但是这个一般不太靠谱(基于芯片厂商提供的半成品),因为软件不是他们擅长的,所以这个种生产的货很少。

2、白牌切换软件商

Cumulus 和 Pica8、SnapRoute 是目前最著名的软件供应商。前两个有点长,后一个比较新。 Cumulus 的操作系统风格与众不同。它的操作界面是Linux的操作界面。思路是按照配置Linux的风格来配置交换机,所以有一些Linux和网络能力强的粉丝。 Pica8 是很久以前基于开源 Xorp 开发的。 SnapRoute 是由苹果公司的人基于苹果公司的网络操作系统开发的。国外一些大型数据中心客户有一定的市场。此外,BigSwitch也有自己的网络操作系统,但他们专注于SDN,没有传统的交换机功能,虽然很有特色。除了长期商用的操作系统,中科网络在中国还有专门针对白卡的CNOS系统。此外,中国还有很多由互联网公司或设备商制造的白标公司,各有各的生存方式。除了 Centec Networks,其他所有公司都是纯软件公司。

这些软件公司大多还处于相对困难的发展时期(BigSwitch可能因为SDN比较有特色而处于更好的境地),这可以从他们的收入中看出。主要的原因是,如上所述,有很多针对真正大客户和小客户的自主开发的操作系统。 价格软硬件一体化优势不明显,所以客户群主要是海外(相比思科,价格优势还是很明显的)。他们通常有多种兼容硬件列表供客户选择。

这些玩家最好的模式是尝试针对最大的OTT之外的其他大中型客户,通过丰富的开放软件功能,同时说服ODM厂商提供更好的价格,我们绑定共同开发客户。如果与硬件ODM厂商合作,则双方都受益,如果分开,则双方都受到伤害。每个人都清楚这个理想,只有相互给予更好的价格支持才能更好地赢得客户。同时,成为可以通过渠道销售标准产品的终端客户也是一种可行的方式,但对于这种模式,如果价格不强,基本没有出路。

另外,对于白牌软件商来说,最重要的是拥有超强的软件能力。如果软件能力一般,很多新兴技术跟不上,做不好架构,对定制反应慢。限制其发展。选择技术能力较弱的白标软件商,会有很多坑等着踩。

3、BrightBox,纯白卡的替代品

BrightBox 是 Gartner 发明的术语,意思是 Branded Whitebox,意思是品牌公司支持的白卡交换机。现在Dell、HP、Juniper等都有相应的动作,但切入这个市场,主要有两种不同的想法或动机。一是因为大客户要他们降价,不买就去买白牌。他们不想降低价格,所以他们采用了一种折衷的方法,使用定制版本的软件在一些兼容的 ODM 硬件上运行。提供这么大的客户,但是这种做法一见钟情不会成为主流,也没有必要讨论(不过这种做法比那些面对大客户,直接把价格降到地板上的做法更有纪律。是的,不是吗?哈哈)。

值得注意的是,第二种是这类品牌在交换机领域往往不是国际一线品牌,但拥有包括交换机在内的丰富的IT产品线,以及遍布全国的渠道和支持世界。从思科等主要交换机品牌那里获取市场 份额的动机很大。他们利用自己的ODM厂商提供的软硬件,为终端客户提供具有价格竞争优势的白卡,同时可以弥补白卡支持弱的缺点。有时软件厂商的软件和ODM厂商的硬件直接作为出货的渠道。渠道广,支持力度大是他们的优势。但他们不好意思与自己的产品线竞争,对定制需求的敏感度也不好。

盛达网络的白卡之路

作为全球为数不多的交换芯片供应商之一,盛科网络也积极参与生态建设的白卡。我根据自己的特点,慢慢摸索出一条适合自己的路。简而言之,也是扬长避短。

作为一家芯片制造商,作为一家典型的科技公司,中科网络拥有自己的技术能力。硬件方面,和其他白标厂商一样,也可以支持多种ODM硬件,同时拥有自己的硬件可控性。但是,它的缺点与其优点一样明显。其硬件成本和渠道支持能力相对较弱;并且随着规模越来越大,可能会与芯片客户发生业务冲突。因此,盛科一直在思考和探索适合自己的白卡路径。 Centec的白卡之路可以分为两个阶段。

第一阶段为现阶段,主要是示范客户和价值渠道的建设,以及白标生态的建设。通过代工、高性价比和卓越的技术能力,在高度标准化的云计算数据中心、超融合、存储领域,凭借自己的市场渠道和价值渠道赢得了大量中型客户和价值渠道。 IT产品。这些客户场景都比较一致和简单,在稳定性和支持能力上电子烟做品牌好还是odm好,盛科是胜任的。其次,通过SDN,在网络虚拟化、安全分流、可大规模复制的SD-DCI,尤其是DCI等领域建立了自己独特的优势。目测国内SD-DCI项目有一半以上是基于盛科白卡切换来做的。这个过程也是一个生态建设的过程。与其他白牌厂商切入大客户不同,森达走的是农村围城之路。在成为越来越多的中小客户后,通过技术口碑,尤其是SDN,开始引起大型互联网公司、IDC和运营商的关注。一批大型白标项目已经在进行中,未来可能会进入第二阶段。

在第二阶段,随着客户数量的增加和客户数量的增加,盛科目前白卡模式的弊端会越来越明显。但是,依托核心芯片技术和软件能力,尤其是SDN优势,未来盛科的白标模式将逐步演化为支持更多白标厂商,软件或硬件或两者兼有,采用盛科芯片加上盛科授权差异化软件提供为客户提供完整的产品和服务。这种生态相信是更多的客户,尤其是大客户,乐见其成。因为这意味着更高的性价比、更个性化的服务和更快的定制响应速度。

说白了,和其他白牌厂商的价格驱动模式不同,盛科采用的是技术驱动很强的模式(模式不分好坏,只看有没有适合)。

SDN对白卡的影响

虽然SDN独立于白卡,没有直接关系,但SDN对白卡的推动作用是显而易见的。让我来谈谈几个例子。一是知名设备商从我们很多白牌厂商那里购买了SDN交换机,因为他们的客户要求他们的控制器支持多个SDN设备。第二个例子是,盛科拥有众多SDN客户,他们都是各自领域的重量级玩家。如果这些客户完全依赖传统的二层和三层交换机,中科根本没有机会,但SDN允许这样做。一切都变得可能。第三个例子是八卦,因为SDN对市场的白标抢占(不持有多个客户的位置),我听说一家大公司召开会议研究对策。

电子烟好的品牌_全球电子烟品牌_电子烟做品牌好还是odm好

SDN 推广白卡以及 SDN 客户如此接受白卡的原因有很多。

首先,SDN与白卡有着内在的联系。当涉及到两者时,客户会想到开放性。从概念上接受 SDN 的客户更有可能接受白卡。

其次,SDN设备的复杂度很低,智能在控制器中,所以客户会认为质量可靠(因为交换机软件出现问题的概率远大于硬件),并且确实如此。

第三,主要品牌在SDN硬件上没有进行认真的投资。可以毫不客气地说,几大SDN交换机供应商生产的SDN交换机的可用性比大品牌的要好。经过多位客户的验证,并不是客户一开始就没有考虑大品牌。

给最终客户的建议

客户需要使用白卡吗?我应该选择什么样的白卡?相信很多客户都比较困惑。一方面,有些客户其实很合适,只是没有勇气迈出这一步。另一方面,有些客户不适合或只适合某款车型,而盲目跟风。会掉进泥里。一般来说,我会建议这样做:

先排除一些普通客户,不管是什么类型的客户,如果你不缺钱,或者对品牌很痴迷,或者需要很强的人性化服务(比如进厂),或者需要非常高端的装备 或者如果你需要核心装备,就不用考虑白卡了。我相信这个世界上品牌还是有很大的发展空间的。

1、超大规模OTT

如果你没有太多追求,只是为了降低成本,那么最好的选择就是与品牌厂商讨价还价。只要你量够大,相信我,你可以脱下一些品牌内衣价格无底线:),不会比白色品牌价格高。事实上,确实有一些大型OTT原本想用白标,却因为品牌的价格跳水而退缩了。

但是如果你除了降低成本还有很多其他的追求,比如通过你掌控的统一软件系统进行大规模自动化运维部署,以及足够的网络技术研发能力,以及一个运维部门支持(初始容错),那么强烈建议走一级白卡机型。国内百度树立了良好的榜样。

2、operator

运营商的网络非常复杂,并不是所有的设备都适合白标,但是每个运营商都有大量的IDC,所以适合白标的交换机规模也非常大。只是运营商没有强大的网络研发团队,所以不适合使用第一种方法,这样会让你走到死胡同。运营商适合使用第二种方式的变种,委托中立的白牌软件提供商,运营商同意接口标准,要求运营商开放代码(或者不需要,因为这样会更贵),并提供continuous Customize development and support, and then introduce a number of hardware ODM manufacturers with different chips and even different CPUs.

3、Inferior scale data center application-oriented customers

If the operation and maintenance and troubleshooting capabilities are strong and the cost is important, and you have your favorite network operating system software, it is recommended to choose the second-level or third-level white card model, combining self-service + vendor services, you can Save a lot of money. But if the operation and maintenance capabilities are not strong, everything depends on the manufacturer or the money is not bad, then choose a brand.

4、Channel category and small customers

For pure channels, look at each company’s balance of profit margins and brand capabilities, and make your own choices, but the white card third-level model is definitely a choice. For value channels that have their own products (such as security vendors, hyper-converged vendors, server, storage vendors, etc.), you can boldly choose the third, or even more radical ones, you can choose the second.

5、一味寻价格’s customers

There are very low-priced equipment on this 市场. With the same port shape and forwarding performance, many miscellaneous brand manufacturers can achieve a lot lower 价格 than the general white brand, and reduce costs through various methods, such as choosing Low-priced components, built-in non-pluggable single power supply, few fans, etc. are unacceptable in the data center 市场. But it does not mean that they are unavailable. OEM is even more important. Customers who are very sensitive to 价格 and have a high tolerance for a certain failure rate can be considered.

6、Customers using SDN

In a word, as long as you can connect with your favorite controller, you can use a white card if you can. Of course, precisely because of the previous premise, one of the brand’s defensive measures is to only allow the controller to control its own equipment as much as possible.

Just like SDN won’t swallow traditional networks, white-brand switches can’t swallow brands either. But conversely, just as SDN is playing an increasing role in some specific fields, white cards will also occupy their place in many suitable fields. For the end customer, it is necessary to correctly understand the white card, know its limitations and advantages, and know the ecology and players in it, so that they can choose a product that suits them.

About the author: Zhang Weifeng, CTO of Centec Networks SDN white-label switch, has been in the data communication field for 16 years, is familiar with switching chips to routing and switching protocols, and has participated in the implementation of every SDN business case of Centec Networks. Author of the book “Deep Analysis of SDN”.

未经允许不得转载:电子烟厂家网 » 电子烟做品牌好还是odm好,白卡切换:理想、现状和未来zz

赞 (0) 打赏

觉得文章有用就打赏一下文章作者

支付宝扫一扫打赏

微信扫一扫打赏